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Cinco cosas, con nombre. Salen de lo que falta en la cadena, no de una lista fija.
Se guarda para la semana en curso (lunes ). Si ya existe, la reemplaza.
Prospecto = fila de la lista de salida. Contacto = lead que entra por el aviso. No se suman.
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Lift = cuánto sube la probabilidad de cierre por vista si esa etapa vuelve a su benchmark. Solo se calcula con 5 o más casos en la etapa de origen.
Los cuatro números de cada viernes
Vistas de detalle del aviso, contactos entrantes, visitas, ofertas. Sin vistas no se distingue "poco tráfico" de "aviso malo".Lo que mueve el embudo de verdad
Oferta, aceptada, promesa, crédito, escritura, inscrito, con monto y fecha. Y cada lead entrante con hora de llegada y de primera respuesta: así se mide la regla de los 5 minutos.Dónde está publicado y cuánto rinde
Estado, fecha, vistas y contactos por canal. Mínimo 4 portales.Instituciones y personas: quién, por qué, en qué estado
Lo que un comprador serio pide, listo antes de la primera oferta
Estado del arte aplicado a esta venta
Cada práctica está asignada a la etapa del embudo que mueve.Lista, piso y la regla para moverlo
Si en 14 días hay menos de 5 contactos, o en 60 días no hay ofertas, se revisa el precio con el corredor. Nunca bajo el piso. Cada cambio se registra como hito "cambio de precio" con el monto nuevo.
De la escritura inscrita hacia atrás: qué tiene que ser verdad en cada etapa
Se camina el proceso al revés, desde el resultado. Cada etapa dice qué evidencia la cierra, quién la produce, cuánto tarda y dónde se pierde.Cada interesado avanza por estados: vista → contacto → visita → oferta → aceptada → promesa → crédito → escritura → inscrito. En cada estado, con probabilidad p_i pasa al siguiente y con 1 − p_i se pierde (estado absorbente). La probabilidad de que una vista termine en venta es el producto P = ∏ p_i; el número esperado de vistas para una venta es 1 / P.
El lift de una etapa es ∂P/∂p_i · Δp_i = (P / p_i) · Δp_i: la mejora que más rinde es la etapa con mayor brecha alcanzable respecto a su benchmark, ponderada por todo lo que ya está río arriba. Por eso una etapa temprana con mucha brecha (vistas → contacto: el aviso, el precio, las fotos) o una tardía con caída evitable (promesa → crédito: la cabaña sin recepción, la carpeta incompleta) mueven más que agregar canales cuando el aviso ya está bien.
Los compradores con efectivo (bono o finiquito) saltan el estado "crédito": su cadena es más corta y su P más alto. Por eso se atacan directo.